“Apa untungnya bagi saya?” Panduan 3-Tahap Untuk Menjawab Pertanyaan Ini

Mengapa saya harus membayar untuk itu?

Sebuah perusahaan AS memiliki afiliasi penjualan di Republik Ceko. Manajer penjualan dan pemasaran individu memiliki berbagai proyek. Manajer negara mereka perlu memangkas biaya.

Dia membawa saya untuk mengevaluasi proyek-proyek ini sehingga dia dapat mempresentasikan temuan saya, sebagai “pengamat luar”, dan mereka akan menggunakannya untuk menyepakati mana yang harus dipotong.


Saya menyetujui serangkaian kriteria dengan dia untuk menilai proyek-proyek ini berdasarkan waktu, uang, tenaga, dan perkiraan pengembalian investasi (ROI). Setelah mewawancarai manajer, saya mempresentasikan temuan saya kepadanya sebagai tabel dengan skor poin yang kemudian dia presentasikan kepada tim. Mereka kemudian memilih proyek mana yang harus dipertahankan dan mana yang harus dipotong.

Itulah prinsip di balik pembuatan dan penyajian kasus bisnis. Anda harus menjawab pertanyaan pelanggan Anda: “Mengapa saya harus membayar untuk itu?”

Tenaga penjualan menggunakan kasus bisnis untuk menjual produk.

Karyawan menggunakan kasus bisnis untuk membujuk bos mereka untuk berinvestasi dalam peralatan, mempekerjakan lebih banyak staf atau memberikan lebih banyak pelatihan.

Pencari kerja secara efektif menyajikan kasus bisnis kepada calon pemberi kerja. Jika Anda sedang mencari pekerjaan, Anda berdua adalah penjual dan produk.

1. Membangun Kasus Bisnis Anda

Orang-orang bisnis dalam rapat

sayaKasus bisnis biasanya datang dalam bentuk analisis biaya-manfaat.

Di satu sisi, Anda menghitung total biaya kepemilikan dan pengoperasian (TCO) solusi yang Anda usulkan. Jika itu adalah bagian dari perangkat lunak lokal, TCO akan mencakup biaya untuk membeli dan menjalankan server tempat solusi berjalan, ditambah lisensi untuk sistem operasi, dll.

BACA JUGA :  12 Tips Terbaik Untuk Pencari Kerja Tingkat Awal

Di sisi lain, Anda menghitung keuntungan finansial yang Anda peroleh dari memiliki dan mengoperasikan solusi tersebut. Jika solusi tersebut dapat membantu perusahaan melakukan sesuatu dengan lebih cepat dan efisien, maka Anda dapat menghitung berapa banyak uang yang akan dihemat oleh produk tersebut.

Kadang-kadang, produk tidak akan membawa keuntungan finansial langsung, tetapi mungkin diperlukan untuk mematuhi peraturan keselamatan atau untuk memotivasi staf.

Untuk kepatuhan terhadap peraturan, Anda dapat menyeimbangkan biaya dengan denda yang akan Anda bayarkan jika Anda melanggar hukum. Untuk motivasi staf, Anda dapat memperkirakan nilai peningkatan produktivitas atau menetapkan TCO terhadap biaya penggantian lebih banyak staf yang keluar.

Dalam situasi ini, Anda menyeimbangkan TCO dengan peningkatan biaya bagi perusahaan jika Anda tidak membeli produk.

2. Menyajikan Kasus

Pria memberikan presentasi bisnis

Pada tahun 2016, Inggris mengadakan referendum yang mengarah ke Brexit—meninggalkan Uni Eropa. Tidak ada kampanye yang menyajikan analisis berdampingan yang sederhana tentang biaya dan manfaat meninggalkan atau tinggal.

Cara paling sederhana untuk menyajikan kasus bisnis adalah, tabel yang menunjukkan biaya dan manfaat dari melakukan atau tidak melakukan investasi.

Presentasi yang lebih kompleks mungkin mengikuti format yang saya rekomendasikan dalam artikel saya “Mengapa Menulis Adalah Landasan Persuasi.”

Tulis pengantar singkat yang menjelaskan investasi dan apa yang termasuk dan tidak termasuk. Ini akan menjadi setengah halaman pertama dokumen.

Di paruh kedua halaman pertama itu, tulis rekomendasi Anda dan ringkasan yang sangat singkat. Anda mungkin dapat menyertakan tabel perbandingan berdampingan itu.

Di sisa dokumen, berikan analisis terperinci di balik angka-angka, referensi silang ke rekomendasi. Dengan cara ini, pembaca Anda dapat menggunakan dokumen seperti situs web untuk langsung menuju ke bagian yang menarik baginya.

BACA JUGA :  Buku Beverly Cleary Terbaik untuk Kelas

Semakin besar investasi, semakin banyak detail yang perlu Anda berikan. Bisnis menganggap menginvestasikan sejumlah besar uang, baik itu dalam peralatan, staf tambahan, atau tunjangan staf, sebagai risiko yang lebih besar yang perlu dibenarkan dengan hasil yang lebih besar. Banyak perusahaan memiliki proses persetujuan yang membutuhkan banyak penandatangan. Karena jumlahnya semakin tinggi, jumlah orang yang harus menandatangani persetujuan juga meningkat. Lebih banyak orang yang melihat proposal Anda bertanya-tanya apa yang akan dilakukan persetujuan untuk karir mereka jika semuanya berjalan salah.

3. Mengembangkan Pola Pikir

Orang-orang bisnis bekerja sama

Lihatlah iklan untuk berbagai produk dan layanan.

Ajukan pertanyaan kepada diri sendiri: “Apakah saya akan membelinya atau tidak?”

Tanyakan pada diri sendiri: “Jika saya membeli ini, berapa harganya dalam mata uang lokal saya? Berapa banyak yang akan saya manfaatkan dalam mata uang lokal saya?”

Tanyakan pada diri sendiri: “Jika saya tidak membeli ini, berapa biaya keputusan itu dalam mata uang lokal saya? Berapa banyak keuntungan yang saya dapatkan dalam mata uang lokal saya dengan tidak membelinya?”

Sekarang, lihat iklan untuk dua produk serupa, versi “standar” dan versi “mewah”. Anda bisa membandingkan smartphone murah versus iPhone terbaru, kelas ekonomi dengan kelas bisnis di maskapai yang sama menuju tempat yang sama, atau mobil standar seperti Toyota versus Lexus.

Seperti apa kasus bisnis Anda untuk produk standar versus produk mewah? Dalam keadaan apa mungkin ada kasus bisnis yang lebih baik untuk varian yang lebih mahal daripada varian yang lebih murah?

Latihan membuat sempurna!

Orang-orang bisnis dalam rapat

Sekarang coba buat kasus bisnis Anda sendiri. Mulailah dengan meja berdampingan. Apakah ada kasus bisnis nyata di sana?

BACA JUGA :  Hutan di daerah tropis sangat penting untuk mengatasi perubahan iklim – namun orang-orang menunjukkan bagaimana dieksploitasi – Arah Geografi

Bagaimana Anda menggambarkan investasi yang diusulkan dalam 100 kata?

Beberapa angka Anda mungkin akan menjadi perkiraan. Apa yang mereka berdasarkan? Bagaimana Anda menghitungnya? Tulis paragraf pendek yang menjelaskan bagaimana masing-masing angka ini dihitung dan letakkan di bagian informasi tambahan.

Apa pertanyaan terburuk yang bisa ditanyakan oleh akuntan pelanggan Anda? Bagaimana Anda akan menjawabnya? Tulis jawaban itu di bagian informasi tambahan.

Sekarang Anda memiliki kasus bisnis Anda ditulis. Apakah itu pendek? Apakah itu tajam? Apakah itu meyakinkan?

Tunjukkan pada rekan kerja dan dapatkan umpan balik.

Apa yang rekan Anda pikirkan tentang itu? Apakah dia yakin atau bisakah dia mengambil beberapa lubang di dalamnya?

Saya ingin tahu bagaimana Anda melakukannya. Jangan ragu untuk terhubung dengan saya dan beri tahu saya tentang hal itu!

Leave a Reply

Your email address will not be published.